成都房产分销发展史出炉 分销机构从配角变身主力军

　　如今,由于房地产行业竞争激烈,开发商必须殚精竭虑地寻找突破,考验销售的技术就显得尤为重要。其中,将分销纳入营销渠道,一度被认为是打开 销售局面最为行之有效的手段。但问题也来了,开发商必须要有足够的智慧甄选,分销这样的销售模式作用到底有多大?中间又存在哪些弊端?否则,同样的分销,将会成为“彼之砒霜、吾之蜜糖”的复杂命题。

　　野蛮生长

　　各路人马“挥竿而起”

　　A电瓶车街头巷“战”拉客也是“蛮拼”的

　　在成都新华公园门口蹲点的小豹是一名兼职的行销+分销人员,工资在100元/天,发单的时候没休息时间,见路人就发。除了派单,他还要负责用一切办法从路边带客到售楼部,到访或者成交均能领取相应奖励。同样,光华大道附近,负责拉客到访的小李同样卖力地游说每一个路人到项目看房,甚至动用自己的电瓶车。

　　这种人人皆可参与的业务模式,吸引了各方人员的踊跃参与。记者走访发现,在目前房地产热门的板块:大面、华府、杉板桥、光华大道……一个区域行销人员越密集,也愈发标明该区域房企竞争非常激烈。

　　但业务能力、专业素质、服务水平的良莠不齐,渐渐让很多市民见“单”色变,带客到访收效甚微。记者在龙泉驿区就亲身体验了一把被几位中老年妇女当香饽饽争抢的经历。为了让记者能优先去她们合作的项目看房购房,两位大妈拉拉扯扯,相互推搡。最终争抢失败的一方更是一路与争抢胜利的一方骂骂咧咧,完全不顾作为客户的记者的感受。

　　同时,小豹类似的行销人员,还兼顾了一个重要的角色,扮演行销公司的“托儿”,在行销都难以取得效果的地方,由派单员扮演购房者。“每到一个新地方,我和我的同伴都会当购房者,看房子,去前台签字,每一次就领30元。”小豹说。

　　B“玩命速递”巧编蜘蛛网

　　除了蹲点派单拉客,作为升级版的行销车带客看房也成为了生力军。

　　在司机李师傅看来,为楼盘拉客,和平时在地铁口等人流聚集地拉“野的”的区别不太大,但收益显然高很多。

　　“看房哇?我开车免费送你嘛,这周围还有好几个不错楼盘。”前不久,记者和李师傅在城南某知名项目门口不期而遇,虽然对于项目具体情况显得一无所知,但这并不妨碍李师傅为项目拉人看房,其目的就是为楼盘拉买主。

　　上车后,在享受李师傅专车接送看房的过程中。记者发现,他并不是单纯为某一个项目服务,在这一区域,他就像蜘蛛网一样,拉客看房线路相对固定。一路上,李师傅都显得很热情,“周末生意好的时候,我一天可以拉几十个客人,这还算不上啥,还有开宝马5系拉客看房的。”后据知情人士估算,“带一组有意向的客户都可以获得100-300元不等的费用,而成交后根据不同楼盘,还会拿到3%-5%不等的成交费用,不给佣金的项目他是绝对不会去的。”

　　李师傅也常有投机取巧的时候,在某楼盘门口,李师傅就建议记者一行三人,“能不能分成两组进去,装做不认识?”因为这样,李师傅可以拿双倍人头费。